清潔問題是一個綜合性的問題，需要清潔服務(wù)商從用戶實際需求綜合考慮、評估。只賣產(chǎn)品就會拼價格，賣清潔理念、服務(wù)、解決方案拼的是企業(yè)綜合競爭力，賣“解決方案”將會大大提高產(chǎn)品的附加值，繼而創(chuàng)造更大的效益。

運用“清潔解決方案”有利于滿足用戶實際需求，挖掘更多商業(yè)機會。

清潔問題是一個綜合性的問題，涉及清潔成本、清潔效果、健康安全、清潔理念等，由于清潔區(qū)域的不同，采用的清潔方式和使用工具不同，需要清潔服務(wù)商從用戶實際需求綜合考慮、評估，采用適合的清潔方式，選擇合適的清潔工具和設(shè)備，制定合適的清潔解決方案，從而全面有效地解決用戶各環(huán)節(jié)的清潔問題，為用戶打造干凈、衛(wèi)生、健康、舒適的環(huán)境。

用戶需要解決各環(huán)節(jié)的清潔問題，而不只是單個清潔區(qū)域的產(chǎn)品;經(jīng)銷商不能依靠單純的賣產(chǎn)品，那樣只會與競爭對手大打價格戰(zhàn)，只有提供更多增值服務(wù)才有競爭力;生產(chǎn)廠家從用戶和經(jīng)銷商需求出發(fā)，成為清潔解決方案提供商，從單品銷售向捆綁銷售過渡，有利于從源頭上快速擴大銷售量，提升品牌價值?！鞍葱瓒ㄖ啤辈拍茏龅礁鼘I(yè)，才能真正滿足用戶需求，才能贏得用戶信任，才能真正占領(lǐng)市場。要滿足用戶的需求，意味著尋找更合適的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足不斷產(chǎn)生的新需求就會有新商業(yè)機會產(chǎn)生。

從單品銷售到全套解決方案的捆綁銷售的跨越，不只是提升銷售數(shù)量，更是傳遞企業(yè)價值，是增強企業(yè)市場競爭力。只賣產(chǎn)品就會拼價格，賣清潔理念、服務(wù)、解決方案拼的是企業(yè)綜合競爭力，賣“解決方案”將會大大提高產(chǎn)品的附加值，繼而創(chuàng)造更大的效益，并穩(wěn)固客戶關(guān)系，建立良好的口碑，打造自己的品牌。

建立解決方案銷售模式需要生產(chǎn)廠家與經(jīng)銷商商一起協(xié)作。

生產(chǎn)廠家要建立與解決方案為主的市場服務(wù)體系，包括產(chǎn)品培訓(xùn)、解決方案培訓(xùn)、項目管理等內(nèi)容;另外還需求建立一支專門的團隊負責項目銷售，主抓清潔工程項目，協(xié)助經(jīng)銷商開展項目管理、銷售與服務(wù)。

作為經(jīng)銷商商而言，要加強內(nèi)部管理與培訓(xùn)，充分整合廠家資源與用戶資源，市場定位以大中型清潔工程為主的企業(yè)較為合適。

解決方案靠優(yōu)質(zhì)服務(wù)、高附加值取勝，主打高端市場，如果做中低端產(chǎn)品，還是以量取勝。

不是任何一家企業(yè)適合采取“清潔解決方案”的銷售模式，要有一定的管理水平和服務(wù)能力，并且有意打入中高端市場。如果目標市場只有中低端產(chǎn)品的需求，以擴大分銷能力為主。不過解決方案的銷售模式是清潔經(jīng)銷商商發(fā)展到一段階段的必然選擇，只有這樣才能避開產(chǎn)品價格戰(zhàn)，找到藍海市場，獲得長足發(fā)展。

開展“解決方案”銷售，不但有利于解決用戶深層次的需求問題，有利于經(jīng)銷商商提升競爭力、增加銷售效益，推動生產(chǎn)企業(yè)整體服務(wù)能力、創(chuàng)新能力、品牌競爭力。

未來清潔市場的經(jīng)銷商服務(wù)商競爭格局，一是超級分銷商，以價格取勝，將量做大，占領(lǐng)一片區(qū)域市場(如沃爾馬的商業(yè)模式);二是解決方案為主綜合服務(wù)商，以增值服務(wù)為主，走高端路線(如IBM的商業(yè)模式);三是中小清潔服務(wù)商，以賣中低端產(chǎn)品為主，能占領(lǐng)一小片市場。

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